保险代理人从业水平有待提升

2017年08月08日 00:41
来源: 上海金融报
编辑:东方财富网

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近年来,随着保险市场持续扩容,国内保险代理人数量也在节节攀升。不过,与之相对的却是市场要求提升保险代理人服务水平的呼声。业内人士表示,当前中国正从保险大国走向保险强国,保险密度、强度都有待加深,作为险企与投保人之间的重要桥梁,保险代理人模式的拓展与素质的提升成为当务之急。

  近年来,随着保险市场持续扩容,国内保险代理人数量也在节节攀升。不过,与之相对的却是市场要求提升保险代理人服务水平的呼声。业内人士表示,当前中国正从保险大国走向保险强国,保险密度、强度都有待加深,作为险企与投保人之间的重要桥梁,保险代理人模式的拓展与素质的提升成为当务之急。

  监管层探索独立代理人模式

  近日,保监会批复《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》。《通知》表示,同意华泰财产保险有限公司专属独立保险代理人(包含保监中介〔2015〕223号文中所称专属代理门店)代理销售华泰人寿保险股份有限公司产品。保监会强调,华泰财险与华泰人寿均应加强自营业务与代理业务的管理,确保符合保险公司相互代理的相关监管规定,做到法律关系明确清晰,业务、财务严格分离,管理责任明确具体。

  据介绍,在华泰保险专属代理(Exclusive Agent,简称EA)门店,消费者可以购买车险、财产险、意外险等财险产品。而根据此次保监会通知内容,门店下一步可拓宽产品线,代理华泰人寿的产品。

  产品线拓宽后,消费者可以直接在华泰保险EA门店同时购买到华泰财险和华泰人寿的产品,也意味着EA门店作为消费者家门口的保险门店,有能力在真正意义上为客户提供近距离全方位的保险保障服务。

  业内人士表示,目前,就行业来说,只有保险经纪公司的经纪人可以同时代理销售多家保险公司产品,可以同时代理销售财险、寿险产品。而保监会允许财险专属独立保险代理人代理销售寿险产品,在业内是首次。

  据了解,保监会2015年9月发布的《关于深化保险中介市场改革的意见》中,明确提到发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构,以及形成一个自主创业、自我负责、体现“双创”精神的独立个人代理人群体。此次,保监会的批复无疑是一次有益的尝试与探索。

  据年初的行业统计数据,我国保险营销员超700万人,在年内可能突破800万人;保险营销员以代理人为主,在国内尤以专属代理人为主。而在美国,70%的保险业务由不到20万的独立代理人销售,他们每年创造5000亿美元的保费,人均产能高达200万美元,是我国专属代理人平均业绩的百倍。

  有保险专家认为,“独立代理人”相对于专属代理人而言,是具有独立法律地位、可以同时代理多家保险公司保险业务的个人保险代理人。与专属代理人相比,独立代理人具有多种优势,比如,独立代理人可以综合代理多家保险公司的保险业务,根据客户的实际需求量身设计保险组合的解决方案,使保险产品更具人性化。此外,独立代理人可以站在客户的立场上,代表客户向不同的保险公司采购性价比更高的产品;独立代理人通过工商注册登记取得营业执照,依法自主经营自负盈亏,可以打造自己的保险代理服务品牌,具有与保险公司相同的市场主体地位。两者是保险代理商与保险生产商的关系,真正实现了保险市场的产销分离。也正是因为其身份独立,销售立场也变得更加客观和中立。

  保险代理人素质需提升

  日前,安永发布《未来的保险代理人》研究报告,通过对530名保险代理人进行网络调查,重点关注美国保险业的趋势和差异。

  报告显示,如今,90%的代理人在展业时会与多家保险公司合作,迫使保险公司重新思考其价值主张和从竞争对手中脱颖而出的能力。其中,个人财险代理人很可能有2至5家最喜欢的保险公司,而从事企业产品的代理人在每个产品中偏向1或2家,仅12%只有1个主要合作的保险公司。

  某险企人士表示,在西方发达国家,保险销售主体大部分是保险中介机构,而主体保险公司专注于产品研发、投资和理赔,所有中间服务全部交给专业中介机构。在这样的背景下,投保人是独立代理人的“衣食父母”,独立代理人只有维护好客户,才能销售更多的保险产品,才能有更多的收入;而在选择买哪家的产品时,独立代理人代表客户,有选择权,出险理赔纠纷也站在客户角度,因此,投保人的满意度较高。

  近年来,我国保险代理人数量庞大,但却出现了整体素质偏低的情况。此前,一项金融调查显示,61.6%的消费者表示“看不懂保险合同条款,业务员也说不清楚”。另外,在保监会以往公布的消费者投诉情况中,隐瞒退保损失等合同重要内容、未尽告知说明义务、营销扰民等问题都相对比较严重,且都与代理人素质相关。

  值得注意的是,最近两年保险行业还出现了私售“飞单”的行为。据介绍,飞单指的是销售业务员拿到订单后,不将订单交由自己公司做,却放在别的公司做。保险业的“飞单”,就是保险代理人利用投资者对其的信任,卖非本公司保险金融产品。

  上述专家认为,“飞单”等乱象凸显对独立代理人的发展需求。

  在独立代理人体制下,保险代理人基本是自主经营、自负盈亏,必须要好好干。干不好,自然被淘汰。而独立代理人之间的竞争将从原来的相互诋毁转变为技能比拼,从而倒逼代理人自觉提高专业能力、改善服务。

  而在拓展、改善保险代理人模式的同时,提升保险代理人素质也是行业未来的趋势。比如,可采用加强法律意识培训、提高准入门槛、建立健全淘汰制度和禁入行业制度等手段,多方面提高保险代理人从业水平。

(责任编辑:DF052)

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