从一夜倒闭欠2.5亿到身价158亿 这10招助他东山再起!

2018年06月29日 16:06
来源: 嘉丰瑞德
编辑:东方财富网

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  1989年深圳大学研究生毕业,随即下海创业,依靠M6401桌面中文电脑软件挖到人生第一桶金,1993年开发巨人大厦,因资金链断裂,一夜之间负债2.5亿,成为“中国首负”。

  后东山再起,成为投资大鳄,史玉柱再次崛起的故事,突显出“执著与毅力”的魅力与价值。

  从“程序猿”到“跨界大咖”、从“亿万负翁”到“亿万富翁”,从“营销高手”到“资本高手”,史玉柱是具有传奇色彩的创业者之一,堪称:中国商界最耀眼的“失败者”,也为中国商界留下了一份弥足珍贵的商业思想记录。

  27年创业历程,事业跌宕起伏,一夜负债2.5亿到身价158亿,其经验、策略都是史玉柱交学费交出来的,那么,他是怎么做到的,他的商道又是什么?

  1,最好的策划导师就是消费者

  实际上搞营销只有一个词,唯一的一个词,就是你的消费者。你把消费者研究透了,你的营销方案就出来了。

  所以过去,我们坚持的是这个,这一条路,不信权威,指导我们的唯一老师就是消费者。

  在做脑白金的时候,我跑了70多个市场,跑终端,没有上万,但绝不低于5000。脑白金“送礼”这个概念就是从老太太那儿聊出来的。

  我觉得只要是营销型的、做消费品类型的公司,除了扫地阿姨,每个人都应该了解消费者,只有这样,这个公司的营销方向,公司方向才会少犯错误。

  2、营销最核心的是要了解你是销给谁

  营销,我觉得最核心的一个问题,就是要了解你是销给谁。

  卖脑白金,要对老头老太的儿子女儿说。中国的老头老太太其实对自己是最抠的,不舍得自己花钱。

  怎么样才能让他买脑白金呢?他们就说,除非儿子或者女儿要给他买,他就愿意吃。

  所以根据这种情况,我们就觉得,要卖脑白金,不能跟老头老太说话,要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。

  3、广告是对消费者大脑的投资

  广告,它其实是一个投资,它是投资消费者大脑。所以广告是一个积累,最怕的就是打一段时间就换,尤其是打了半年一年就换掉,这样你前面花的钱基本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。

  广告播放,要研究怎样给消费者留下深刻印象。该大的时候一定要充分大,能大到多少就大到多少,不需要的时候别播,需要的时候集中猛砸。

  广告要在消费者脑海里形成印象,需要很长时间,需要持续,“送礼”=“脑白金”,就是长期电视广告对消费者大脑投资的结果。

  4、老板一定要亲自抓营销

  营销驱动型公司,老板一定要亲自抓营销。只要老板不自己亲自抓,这个公司一般没戏。

  因为老板亲自抓营销,就意味着这个公司的命脉是掌握在你手里了。对于营销驱动型公司,营销就是舵,你作为一把手你自己都不去管这个方向,管这个最重要的舵,那这个公司很容易出错。

  老板亲自抓,更大的作用是:整个公司的资源,人力、财力、物力,会往那个方向去流。老板不管,那个地方资源是缺乏的。老板亲自抓营销,公司的精英骨干也就会每天自己在那琢磨广告的事、消费者的事。

  5、营销的基础一定是好产品

  任何一个成功的产品,如果它做的时间长,这个产品一定会对消费者有帮助,如果没有帮助,一定不会做长久。

  营销固然重要,但是它的基础一定是好产品,要产品本身对消费者是有帮助的,而且是消费者自身能够感受得到的好处。脑白金销售13年,销售额还在创新高,但媒体朋友说脑白金是骗人的,这个不符合事实,一个东西骗一年两年可以,现在13年了还在上升。

  一个企业想做大、做持久,一定要做好的产品,负责任的产品,否则这个公司根本做不起来,至少做不持久。

  6、集中优势兵力歼灭敌人

  毛主席的十大军事原则里面有“集中优势兵力,各个歼灭敌人”,其实我们做企业也是这样,我们做企业能不多元化尽量不多元化,这是一个。

  第二个,一个企业不是说产品越多越好、产品型号越多越好。其实有一个主打产品,就一个特别大的产品,就够了。产品能少一个就少一个。少的目的其实就是毛主席的这个“集中优势兵力”,集中到一点去,把精力、人力、物力、财力,全聚焦到一点上去。当你2倍于敌人的时候,你不要围对方,你一定要5倍于敌人的时候才去进攻他,10倍的时候才能围城。

  一个企业必须在这个行业里面形成你的核心竞争力,如果你搞多元化,你就无法形成你的核心竞争力。

  7、聚焦、聚焦、聚焦,坚持、坚持、坚持

  在做品牌、产品的时候,对消费者的利益点,能少尽量少。可能一个产品有很多好处,其实你说三个好处就等于什么都没说,消费者记不住。所以一定要聚焦,只说一点是最佳选择。

  不要贸然进入一个行业,因为你还没有交过学费的。一定要聚焦聚焦再聚焦,选好一个项目,而且在这个一个项目里,从科研开发到销售、生产各个领域你还不能平均用力,在这里面,你还要重点去攻某一点,然后把你的人力、财力、物力都往真正有竞争力的那一点去聚焦。

  力往一处使,接下来的工作就是坚持,坚持你的广告策略、你的广告语、坚持你的项目与产品,切记三心二意,杜绝广告播放一段时间停一段时间,如果你播的少,这个钱就浪费掉了,你的水永远开不了,你前面烧的火也白烧了。能让人记住的广告,特点就是不停地重复。

  8、只认功劳不认苦劳

  企业文化不应该流于形式。第一条就是说到做到,做不到就不要说。这是我们中国不少人的陋习,喜欢拍胸脯,喜欢说大话,尤其是下级对上级说大话,也有上级对下级说大话。在这种气氛下,企业上下级之间就没有了信任,就没有了战斗力。

  企业文化的第二条就是只认功劳不认苦劳。苦劳对一个企业是没有任何贡献的,它不会带来任何利润。但是中国的文化里常说,我没有功劳还有苦劳。我们企业只认功劳不认苦劳,把它灌输下去,一旦认可之后,企业效率自然就会高。

  巨人的文化就是:说到做到、只认功劳、严己宽人、敢担责任、艰苦奋斗。

  9、决策失误是一个企业代价最高的成本

  一个企业付出最大的成本、最大的浪费并不在于他的实际操作,实际上决策失误所付出的代价是最高的。当初巨人盖巨人大厦,这一件事就把巨人彻底拖垮了。一个企业陷入困境,甚至于破产,很少是因为它管理上的失误导致的,而是它做了不该做的事。

  任何一个人脑袋都会犯错误,你是老板,是个天才,你也会犯错误。我过去自以为想成熟的,其实70%的都是错的,因此,公司的决策一定要既有民主,又有集中。

  作为一个企业的负责人,错误的东西是很多的,所以只能和自己的企业内部骨干多交流,多征求他们的意见,决策权一定要民主,任何一个项目应该由集体决定。即使不能保证100%正确,但失败率会下降。决策完了之后,只要不是方向性错误,就要坚定地执行,不要经常停下来调整调整,再停下来调整调整。

  10、市场竞争归根结底还是人才的竞争

  一个公司要在市场上胜出,可能就是在人的根本问题上一定要做好。市场竞争归根结底还是人才的竞争。巨人重新起来,资金没多少资金,实际上还是靠这批人,人确实是十分关键。

  一个团队好不好,首先是老板做的正不正。做的不正,团队肯定会散掉。首先他们会观察你,你大不大度,如果你是个小肚鸡肠的人,一有风吹草动,肯定就会离你而去。第二点你对人真不真诚,你对你的部下真不真诚。

  作为老板就要琢磨员工,他为什么要跟着我干。除了感情之外,我认为最重要的就两点:第一点是收入,这个过去可能羞于启齿,老是用事业心、企业文化去淡化这个,事实上是不对的。第二个追求是个人自我价值的实现,想得到上级、同事以及同行的认可,你就要给他创造这样一个环境、条件,要给他搭舞台。

  关于人才的问题无外乎有三个方面:找人、培养人、用好人。

  用好人要做到三点:第一个是不用空降部队,有的人是个人才,但换了环境,就不一定是人才。第二个就是对干部充分授权。让最了解情况的人有决策权,最懂的人不能做决策。第三,多引进战术人才,少引进战略人才。一个企业制定战略的人太多,就会整天在一起夸夸其谈。制定战略是董事长的事。

(责任编辑:DF376)

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