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佣金之惑

2013年10月12日 13:42
来源: 理财周刊

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  保险代理人样本

  保险代理人没有“五险一金”,没有底薪,销售保单所得的佣金是他们的全部收入来源,而这样的制度安排可能也是产生种种保险销售误导,违规甚至犯罪的“本原诱惑”。保险营销制度得改革,得完善,但改革之路到底该怎么走,也许依旧“路漫漫其修远兮”。

  个人收入完全受制于佣金

  国庆前,通过朋友T的介绍,肖太太向A保险公司的代理人杨先生为自己和先生分别购买了一份综合健康医疗保障计划,夫妻俩的保单都选择了20年期缴费,两人年缴保费合计12000元。

  签下肖太太夫妇的单子后,杨先生挺高兴,他也很感谢T,并邀请T和肖太太节后一起抽空聚聚,这一餐,当然由他来“埋单”。毕竟,肖太太夫妇买下的保险,今年能给杨先生带来4200元的收入(12000*35%的首年佣金提成比例);明年肖太太夫妇继续缴费后,他可以再获得1200元的收入(12000*10%的次年佣金提成比例);后年肖太太夫妇继续缴费后,杨先生可以再获得600元的收入(第三年佣金提成比例下降为5%,此后不再有续期保费的佣金提成)。大致上,杨先生可以通过肖先生夫妇投保的保单获得大约相当于其20年缴纳的总保费的5%的佣金收入。

  类似杨先生的保险代理人,由于和保险公司只是表见代理关系,而非正式员工或劳务派遣用工关系,他们没有普通职场人士所享有的基本社保“五险一金”,没有底薪,销售保单所得的佣金是他们的全部收入来源,是养家糊口的“命根子”。为此,他们对于签单客户和介绍客户给他们的朋友或老客户是特别感激的。

  但无可否认和避讳的是,也正是因为保险代理人员没有底薪和社保,他们对于佣金收入会特别看重,以致部分代理人走入了销售误导的歧途,为了获取签单而不惜采用种种误导话术甚至卑劣手法,有些甚至出现类似上海泛鑫保险代理公司那样的犯罪案件。这也是最为消费者和市场所诟病的“保险代理人N宗罪”之一。

  保险代理人制度的前世今生

  保险代理人,这在我国是个纯正的“舶来品”。

  1992年,首家外资保险公司——美国友邦保险公司上海分公司成立,也将他们的保险代理人模式引入了中国。

  随着友邦带来的“代理人制度”犹如疾风骤雨般在国内掀起浪潮,而且第一批“老友邦”的业务拓展能力被证明非常有效(当时招募的代理人大多是自主下海的机关公务员、教师等,素质也都相对较高),此后我国寿险机构纷纷效仿之,保险代理人(后称“个人营销员”)渠道一直是各家寿险公司最为倚重的营销渠道。

  由于保险产品属于比较复杂的金融产品,个人营销员销售保险,优势还是很明显的。对于客户而言,能通过代理人的推介更为了解产品,同时也让投保人对保险这个“看不见摸不着”的金融产品有了具象的概念和指向。投保后,要做保单信息变更、理赔等处理时,投保人也能通过服务自家的代理人更有效地与保险公司进行沟通。可以说,保险代理人是投保人和保险公司之间的一种相当有效的沟通和联系的“桥梁”。

  但是,由于代理人是从保险公司获得报酬(佣金),他们的日常行为主要是受到服务的保险公司“基本法”管理,因此他们更多会考量自己的经济利益,也就是佣金提成收入等。这虽然是作为一个“经济人”的正常行为方式,代理人靠自己的服务和劳动获取佣金收入也是天经地义的,但在一定程度上的确更容易诱发代理人为了取得更多佣金收入而损害投保人利益的行为发生。

  我们一起来看一下保险代理人普遍的佣金收入水平。以一家业内较为有代表性的公司基本佣金制度为例。

  该公司的代理人佣金制度请参见上表。

  从中可以看到,代理人佣金提成的比例与保险产品的类型有很大关系,然后和客户缴纳费用的时间长短有关系。如果销售的是寿险(包括养老、教育金、终身寿险、终身重疾险等,这些产品形态有可能是传统的,也可能是分红的,不包括万能和投连险),那么根据缴纳保险费用的时间长短不同,提成有所不同。而万能险和投连险由于收取的费用比较透明地列出,其佣金制度和传统及分红险差异较大,这里暂不作讨论。

  当然,由于险种太多,保险公司太多,包括每个公司的业务竞赛规则不同,比例可能有少许差异,不能说都是这个比例,但原理大多是这样的,大家可以作为一个参考看看。

  从代理人的佣金制度中,其实我们可以看到几个问题。首先,代理人的佣金收入并不如我们平常想象的那么高。趸缴产品大多只有2%,这个比例在以佣金为主要收入来源的行业(比如其他行业销售人员,诸如各类产品销售员、广告业务人员等人群)横向比较,真的很低。

  其次,对于分期缴纳保费的产品,保险代理人主要依靠前三年的佣金收入,特别是第一年的佣金收入来生存。第一年的佣金比例虽然很高(但第一年的展业成本也不小),但折合10年、20年下来,他们的佣金收入水平大约也就5%,这个比例也很难说有多高。

  而在佣金比例上设置得较为“前置”的这样一个制度,也导致了不少代理人经常喜欢在老客户投保一两年后就劝他们“退旧保单换购新保单”,这不仅增加了投保人的费用支出,也可能由于新旧未能很好衔接问题令投保人产生保障“空窗期”等各方面的不利影响。

  对于业绩好、保单销售额相当高的保险代理人而言,通过佣金收入,他们的收入应该很体面,有人能达到一年上百万甚至上千万元的佣金收入。但对于业务能力一般、保单销售额不理想的人群而言,他们的收入水平并不高。也正因为要完全“受制于”佣金收入,保险代理人对于佣金的渴求比其他有底薪、有社保的销售业务人员更为强烈。

  某寿险公司代理人佣金比例制度

  缴费年期及产品类型第一年第二年第三年第四年及以后

  寿险(20年及以上) 30%~40%,一般多为35% 10% 5% 0

  寿险(10年~15年) 20%左右 5%左右 2%左右 0

  寿险(趸缴) 一次性缴费,保费的2%左右

  消费型的健康险和意外险一年一保,保费大多在几百元到一两千元,佣金为保费的20%左右

  被手续费“绑架”的保代和银保渠道

  佣金,这是个多么有诱惑力的词。

  不仅仅是个人保险代理人容易受到佣金的诱惑,即便是保险代理公司和银行,也可能被佣金(或称渠道费、手续费)所“绑架”。

  比如,前阵子惊爆全国的上海泛鑫保险代理公司女高管携款潜逃案,最主要的犯罪诱因还是因为保险代理公司可以从保险公司获得超高比例的佣金,甚至可以“讨价还价”。比如,20年分期缴费的保单,泛鑫保险首年就可以从保险公司获得100%、120%、150%甚至160%的的代理佣金,即便没有续期佣金,折算下来也比市场普遍水准高出很多。

  而在银保渠道,作为占据先天渠道优势的保险代销机构,银行在渠道手续费方面的议价能力也是非常强的。

  比如,2010年8月为了统一各家的手续费上限,遏制不良竞争,上海多家保险公司一起签署了《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》,其中规定:投连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限,趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%,期缴健康险手续费上限5年期、5年期以上、10年期以上分别为12%、14%、20%,期缴分红险和普通寿险同样根据年期分为5档,最高为10年期以上的15%。但是让保险公司无奈的是,随着银保规模的不断扩大,银行手续费公约早已“散架”,仅2011年就已经提高了约一个百分点。

  而银保市场近年来越来越多发的“销售误导”,也很难不让人联想为银行及其业务人员希望靠各种话术提升销售业绩,从而获得更多手续费和佣金收入。

  保险代理制:凤凰如何涅槃?

  虽然保险代理人制度、保险代理制度发展到现在,已经附上了诸多的诟病,但毋庸置疑的是,它在保险销售和服务过程中都是相当重要的一个环节,也是相当重要的一个通路。只是,今后该如何去调整和完善之,已是整个行业都需思考和努力的关键事宜之一。

  保险代理人制度方面,从中国保监会到各家保险公司都已在想办法改革中。2012年10月,保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,明确要提高营销员待遇和保障,鼓励保险营销员由代理制转为员工制。

  设想是美好的,但改革的路上总会遇到许多荆棘。

  比如,对于大型保险公司而言,它们的代理人数量多,如果实行员工制,即使按照目前最低的社保缴费基数为代理人员上社保,这笔成本也会成为难以承受之重。

  而部分中小险企,比如华夏人寿、恒安标准人寿、华泰人寿等,虽然已经对部分代理人实行员工制,但取得的效果还是各有差异。

  比如,建信人寿对江苏等分公司的代理人实行了“双身份制,它们给营销员每人每天计”一小时的员工制“,然后销售业绩的计算依旧按照佣金制来计算,实践下来的结果倒是不错,”增人增效两个业务发展指标都有了不少进步。

  但恒安标准人寿在青岛成立分公司之初,实行的是员工制,可几年下来之后,却变成了员工制和代理人制度双轨制并行。

  另一方面,越是能力强的保险代理人,对员工制通常越不“感冒”。“代理人制度比较自由,并且可以拿到更多的提成,如果实行员工制后,收入要平均化一些,我们的回报岂不是和付出不匹配了呢?”上海一位多次荣获市优秀寿险代理人称号的保险代理人如此担心。

  值得一提的是,为了约束代理人行为规范,避免销售误导,建信人寿将代理人首年佣金分成了两部分,除了投保人第一次缴费并过完犹豫期后,代理人可以获得首年佣金的一部分,剩余的部分首年佣金则必须等保单满一周年后。这样“佣金后置”设计制度是否合理、可行,倒也值得行业思考和借鉴。

(责任编辑:DF102)

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