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佣金之惑

2013年10月12日 13:42
来源: 理财周刊

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理财周刊2013年第36期

理财周刊2013年第36期

  佣金提成是不少金融行业从业人员的主要收入形式,它已经自上而下形成了一张密密麻麻的佣金之网。然而这种激励也是一把双刃剑,除了它的激励作用,其中介人道德风险和中介人的短期行为也日显其弊。是留还是改?

  佣金和中间人的概念在商业活动中古已有之。《史记·货殖列传》称中间人为“驵侩”,宋代以后称为“牙行”,经营牙行须经政府批准,并交纳税课。在国外,类似收取佣金的“代理人”制度也有很长的历史。

  在现代金融服务业中,佣金收入是一种重要的收入来源。如在国内商业银行的转型过程中,不断从对“存贷差”的依赖向拓展中间业务收入转型。近年来,商业银行中间业务的占比也不断增加。其中,手续费及佣金净收入出现了较大幅度的增长。

  根据上市银行今年上半年的半年报统计,2013年上半年,16家上市银行手续费及佣金净收入共计达到3221亿元,比去年同期增加约730亿元,而平均增幅则超过46%。其中,银行卡 、代理、理财三类业务翻番增长,成为今年上半年银行手续费及佣金收入快速增加的主要利润来源。如今年上半年,浦发银行代理业务收入20.85亿元,比去年同期增加12.82亿元,增幅则达到159.65%左右,在各类中间业务中增加最快。招行和兴业的代理业务手续费收入分别增加了33.67%、81.66%。华夏银行则从去年的1.39亿元,增加到今年的5.99亿元,增幅超过330%。

  业内人士分析,代理业务收入的快速增长,一方面与市场需求相关;另外一方面在信贷不足的背景下,商业银行纷纷对策略进行了调整,把中间业务作为重点发展对象。

  对于如雨后春笋般涌现的第三方理财机构来说,佣金收入更是主要的收入来源。行业内除了极少数公司具有产品研发能力外,大部分第三方机构的收入模式都来自于代销信托 、基金、PE等产品的佣金收入。

  密密麻麻的佣金之网

  佣金是机构所重视的收入来源,与之相对应的,佣金分成也就成为不少金融行业从业人员的主要收入形式。这种自上而下的统一形成了一张密密麻麻的佣金之网。

  ——保险公司主要采用代理人的销售模式,代理人不属于保险公司的正式员工,没有底薪也没有社会保险,代理人的主要收入来源于销售保单所获得的佣金收入。

  同样,保险公司对销售代理公司渠道有着较强的依赖性。为了鼓励和刺激代理公司的业绩,保险公司不惜将首期佣金提高至当期保费的100%以上,这就是泛鑫骗局形成的基础动因。

  ——许多第三方理财机构的人员结构中,90%的人员为营销人员。为了激发销售团队的“销售热情”,第三方理财机构业务部门的薪酬结构几乎均为“低底薪+提成+奖金”的浮动模式。有些第三方理财公司为了推动销售人员完成指标,甚至采用不给底薪,仅支付销售提成的方式。

  ——尽管银行员工的平均薪金水平在全社会居于前列,但在理财经理的收入分配中所实行的仍然是以基本薪酬为基础、绩效考核为主体的模式,通过销售额评定确立的业务等级、产品的佣金回报是决定理财经理销售收入的要素。

  如对于一位理财经理来说,存款余额和理财类产品的销售额将直接决定他在季度考核中的评级,由此获得对应的收入与津贴。即使对于营业部主任、支行行长这样的管理岗位来说,销售指标也是悬在头上的利剑,创什么样的业绩,拿什么样的收入,一旦考核连续不达标,就会危及职业前途。

  佣金是一把双刃剑

  诚然,佣金激励并不是一件坏事情。

  如果我们将固定收入与“底薪+佣金”这两种收入模式进行对比,就会发现在固定收入模式下,从业人员往往会滋生惰性,而且干多干少对于收入状况不会产生影响。长此已往,就会产生“劣币驱除良币”的现象:有能力、有干劲的员工容易对收入产生不满而另谋高就,反之那些能力欠缺的员工满足于固定的收入而不愿离开。逐渐地,这还将危及企业的经营状况。

  “底薪+佣金”收入模式的优势则在于,员工的收入将与他的业绩相挂钩,也就是干得越多,收入越高。在这个过程中,无法为企业创造业绩及收入的员工只能获得较低的底薪,并逐渐被淘汰。可以说,佣金制是一种行之有效的激励手段。

  不过,佣金制度也有着它显见的弊端。复旦大学经济学院教授李慧中将其总结为:中介人的道德风险和中介人的短期行为。中介人的道德风险体现在,由于佣金表现为数量激励而非质量激励,中介人容易单纯追逐高佣金率商品,忽视客户实际需求与业务质量。中介人的短期行为是指,中介人往往单纯注重扩大销售额,忽视长期客户的培养与管理制度的完善。

  名义职责和行为的背离

  具体表现为,金融行业服务人员的名义职责和实际行为相背离。举个例子来说,理财师的职责是对客户的财务状况进行诊断,并且了解他们短期、中期、长期的理财目标和理财需求,帮助他们制订规划,并选择合适的工具,也就是金融理财产品来实现这些目标。

  然而,在理财师的脑海中,已经有了这样的一个“篮子”,将“篮子”中的产品成功推销给客户的话,理财师就可以完成一定的业绩,并获得与之相对应的佣金收入。在这个时候,所谓“把合适的产品卖给合适的人”就很容易变成一句空谈。不仅如此,迫于销售指标和对更高收入的追求,理财师非常容易发生短期行为。由于考核是按月或是按季度来完成,为客户完成理财目标则需要几年甚至十几年的时间,这种不对称使理财师们甘愿放弃长远的利益(留住客户),而希望实现短期的目标,扩大销售额,把代理的产品销售出去。这也正是很多误导销售发生的根本原因。为了成功地将产品推荐出去,将重点放在产品的优点上,对产品的缺点视而不见或是采用一笔带过的处理方法,直接损害了投资者的利益。

  更有甚者,一些从业人员为了获取高额的佣金,不惜违规甚至制造骗局。如前不久的泛鑫骗局,作为一家保险代理公司,泛鑫正是看中了保险公司给予代理公司的高比例佣金,采用将客户的保费“趸交变期缴”,从而骗取高额的首期佣金从中牟利。

  一些银行理财经理为了获得高额的佣金回报,接私单,接飞单,以银行理财经理的身份向客户推荐销售没有经过银行审核和筛选的产品,最终给投资者造成了巨大的损失,也影响到了银行的声誉。

  佣金制的改革和尝试

  正是由于佣金制对金融服务业所带来的弊端,海外的一些监管部门正试图以取消佣金制或是佣金透明化的方式作出改变。

  从2013年开始,英国金管局针对零售理财产品销售中的佣金制度进行了改革,禁止零售理财产品销售人员收取佣金。英国金管局的做法是,理财咨询师采用向客户收取服务费的方式来代替以往的佣金收入,英国金管局的目的在于使收入更加透明,以降低误导销售的风险。

  今年7月,中国香港金管局为加强监管投连险产品销售,要求银行在销售投连险时,必须要求客户列明购买投连险的原因,同时银行需要以书面形式强制在销售前披露所收取的佣金收入。此外,香港保监处也要求保险公司和保险中介人向客户披露销售投连险的佣金收入。

  在内地,监管部门和金融机构也针对佣金制的问题开展了改革与尝试。2012年10月,保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,明确要提高营销员待遇和保障,鼓励保险营销员由代理制转为员工制。华夏人寿、恒安标准人寿、华泰人寿等中小险企开始对部分代理人实行员工制,而建信人寿采用了“佣金后置”的制度,把代理人首年佣金分成了两部分,投保人第一次缴费并过完犹豫期后,代理人可以获得首年佣金的一部分,剩余的部分首年佣金则必须等保单满一周年后领取。

  在汇丰中国新的激励机制中,前线员工的收入不再直接与财富管理产品的销售量挂钩,在考核体系中由数量向质量转变,不再仅关注销售量,而是注重员工对客户整体需求满足的情况,理财经理对客户的约见数、为客户进行的财务回顾、满足客户需求的情况等“过程中的因素”也纳入了考核机制,并对员工的收入产生影响。

  观念不变佣金之惑不消

  然而,佣金制改革的效果却未尽理想。不仅遭遇了金融机构、从业人员的消极抵制,也遭到了消费者的反对。

  如香港金管局要求银行披露投连险佣金的指引出台后,包括中银香港、星展、交行香港分行、花旗等在内的银行索性停止了对投连险的销售。英国金管局取消佣金制的政策出台后,金融机构普遍表示不满,为了降低由取消佣金而带来的成本,一些大型银行开始裁减理财咨询师的岗位。

  探索其中的原因,首先,佣金制作为一种激励方式,尽管存在着多种弊端,但在提高从业人员积极性和收入上具有一定的积极作用。一刀切地取消佣金制度后,暂时还找不到一个能够更好替代这一制度的激励方式和收入模式。

  其次,在于消费者在为理财服务付费这一点上存在着很大的犹疑。无论是银行、保险公司、还是第三方理财机构,它们的客户,包括高端客户在内,愿意为一份财务规划书支付几千元的费用或是为理财建议支付每小时几百元的咨询费的人可以说是少之又少。这就意味着,不依赖佣金收入,理财服务从业人员就失去了收入源头。而为了保证理财服务人员的高素质和高水准,金融机构必须提供具有吸引力的薪资水平。因此,从根本上说,消费者的观念不发生转变,佣金之惑便不会消失。

  银行理财经理样本

  在很多人眼中,理财经理们的工作是为投资者提供理财咨询和建议。但人们所不了解的是,从某种程度上说,理财经理担纲着“销售经理”的角色,理财经理的绩效考核以及收入与客户存入的存款、购买的各色理财产品有着决定性的关系。

  理财师变身“销售经理”

  “以业绩论英雄,全面考核,业绩为主;利润测算,确立等级;工效挂钩,奖罚兑现”,类似这样的业绩考核机制,对于银行的理财经理们来说,并不陌生。

  尽管银行员工的平均薪金水平在全社会居于前列,但在理财经理的收入分配中所实行的是以基本薪酬为基础,绩效考核为主体,通过销售额评定确立的业务等级、产品的佣金回报是决定理财经理销售收入的要素。

  业绩有高有低收入忽上忽下

  “我们行零售客户经理的KPI主要取决于营销业绩。”小吴是一家股份制银行的零售客户经理,他告诉记者,支行每个季度都会进行一次考核评级。小吴营销业绩的主要核定标准来自于综合业绩积分及季度日均存款余额。

  综合业绩积分换算标准是:季度日均储蓄每万元折成1积分,季度日均个人贷款每万元折成0.1积分,季度理财产品销售量每万元折成0.5积分。

  小吴介绍说,上个季度自己的综合业绩积分5500分左右,达到了5级标准,所对应的基础工资能够达到7000元左右。而像营销业绩出色的同事,达到1级标准,基础工资就能够达到13000元以上。

  “每个季度支行都会进行一次统计,在这个季度内的业绩积分将直接关系到理财经理下个季度的收入。”小吴解释说,这就是考核机制中的“能上能下”。

  理论上说,理财经理的职责是为客户制订理财规划。但小吴也坦陈,在这种业绩考核机制中,理财经理要想在银行的竞争中生存,要想获得较高的收入,必须“一手抓存款,一手抓理财”。

  “每家银行对于理财产品的考核口径可能不一样。”小吴告诉记者,他所工作的银行,本行发行的本外币理财产品,代理类理财产品(基金、信托、券商集合计划、保险、国债、贵金属)等都可以统计在内,“但像现金类理财产品、货币基金一般都不能纳入统计范围。”也正是这样的原因,银行的理财经理们往往更乐于向客户推荐有一定期限的理财产品或是股票基金债券基金等,对现金类产品并不热衷。

  佣金水平不一推荐亲疏有别

  事实上,理财经理在各种理财产品、代理类产品的推荐上也难免“亲疏有别”。除了与银行的销售战略相关:在某一段时期内,银行对重点拓展的业务品种会实施倾斜销售的办法;在很大程度上,理财经理的收入与重点推广哪些产品也有着密不可分的关系。

  以代理产品为例,银行主代销基金销售量、基金定投新增开户量,代销保险、信托、券商集合计划的销售量等都是决定理财经理收入的基数。

  一般说来,保险产品是提成最高的产品,保险公司将给到渠道较为可观的佣金,在佣金中有百分之十左右的比例能够计入理财经理的收入。基金公司的认/申购费用几乎都交给了银行渠道,这已经是业内公开的秘密。事实上,由于银行渠道的强大,除认申购费用外,基金公司还会支付一笔尾随佣金。作为直接与客户接触的前线销售人员,也能够从中提取一笔佣金作为自己的收入。在证券市场不景气的环境下,理财经理们通常会鼓励客户们开设定投账户,按照市场价格,开一个定投账户能够为理财经理带来几十元的收入。

  考核和收入压力理财服务变形

  毋庸置疑,收入与销售额挂钩的激励方式对于提高银行前线员工的工作动能有着积极的作用,尤其是商业银行在由对存贷差的依赖向中间业务拓展的过程中,这样的激励制度发挥出了推动性的作用。

  但是,另外一方面,这种激励制度也在低柜(银行理财柜台)销售中带来了或多或少负面的影响。从理财经理的角色出发,他的主要职能是根据客户的需求,为客户制订合适的理财方案,并将适合的产品销售给客户。但这只是一种理想的状态,在以销售为导向的机制中,销售额与理财经理的收入直接相关,这就很难避免理财服务的“变形”。

  在记者和不少理财经理的接触中,他们都坦言,迫于业绩考核和销售压力,产品销售中的“违心之举”也是正常的。

  如在理财经理的规划中,越来越多地考虑到保险的作用,但是从产品的选择来看,很多理财经理都偏向于选择分红险、投连险等投资型保险。

  “一个重要的原因是,投资型保险的佣金回报较高。”一位理财经理告诉记者,相比起保险代理人员来说,很多客户对银行理财经理的信任度更高,这也为他们推荐产品带来了更多的便利,“尤其是加上人生保障、财富护航这些词汇,客户很乐于接受这样的产品。”但是,相比起同类的投资产品来说,投资型保险实际上费率较高,投资收益率也并不突出。而那些消费型的纯保障产品,理财经理们的热情就要低很多,因为这些产品的保费低、佣金回报也不高。

  信托同样也是理财经理们的“香饽饽”。“理财经理喜欢信托产品,客户也喜欢信托产品。”理财经理这样说。这里面的原因在于,信托产品给销售渠道的佣金较高,理财经理也能够获得较高的收入;而且相比起很多产品来说,信托的预期收益率较高,更加容易吸引到客户。

  因此,为了促成更多信托产品的销售,理财经理在销售中对于类似于客户“拼单”这种潜在风险较高的行为往往睁一只眼、闭一只眼,甚至会主动提示客户进行“拼单”操作。而且,出于提高销售成功率的目的,理财经理们对信托可能存在的产品风险经常一笔带过、语焉不详。

  更有甚者,一些银行的理财经理为了获得高额的佣金收入,违规代销理财产品,给投资者带来了巨大的损失,也直接影响到了银行的声誉。

  如去年末华夏银行私售银行理财产品事件中,相关员工私下飞单销售的产品,其佣金回报率高达5%,按近1亿元的发行额来计算,佣金达到了几百万元。正是在高额的佣金回报和习惯的“佣金思维”面前,部分理财经理无视风险,置投资者利益于不顾,最终给投资者带来了极大的损失。

  取消佣金制度未获市场肯定

  其实,佣金之惑并非只存在于内地市场,即使在比我们提早起步若干年的成熟市场上也未能很好地解决这样的问题。记者曾经请教一位香港知名财富管理机构的CEO,如何把控佣金在产品销售中所产生的导向作用。他坦言,除了严格的行业自律外,并没有一个好的方法来解决这一问题。

  越来越多的监管部门试图着手解决这一问题。而从今年开始,英国金管局已经开始针对零售理财产品销售中的佣金制度进行了改革,禁止零售理财产品销售人员收取佣金,而代之以收取服务费,以降低误导销售的风险。

  目前汇丰银行已经开始在全球范围内对这一做法进行推广。汇丰中国零售银行及财富管理业务总监李峰在接受记者采访时表示,从今年开始,汇丰中国开始取消前线财富管理销售人员的佣金制。

  在汇丰新的激励机制中,前线员工的收入不再直接与财富管理产品的销售量挂钩,但这并不意味着员工收入的固定化。“一直以来的争议是,激励究竟看的是结果还是过程?”李峰告诉记者,汇丰的做法是,把两种方法进行了结合,“我们的考核体系中不再关注销售量,而是注重员工对客户整体需求满足的情况。”像客户的约见数、为客户进行的财务回顾、满足客户需求的情况等“过程中的因素”也纳入了考核机制。

  但是,在现有的竞争格局下,尽管同业一致认为汇丰中国迈出了“具有理想性、具有变革性的一步”,但并没有银行表示会跟进汇丰的这一做法。其中的一个重要原因在于,佣金制度的放弃,很可能直接影响到员工的销售动力,更大的影响是银行持续增长的中间业务收入。

  事实上,在英国的这一改革也未得到客户及理财师的欢迎。因为对于客户来说,将需要另行为理财咨询支付一笔较高的服务费用,以往这笔费用涵盖在产品的佣金之中。一项调查显示,90%的客户对于理财咨询服务的心理价位是25英镑/小时,但事实上这一专业服务的收费达到50~250英镑/小时,客户能够承受的价格也远低于实际收费。

  另外一方面,由于愿意付费的客户少,不少英国大型银行对零售理财产品的咨询人员岗位进行了削减,以适应英国金管局的这一新规定。这使得不少理财咨询师怨声载道。

  保险代理人样本

  保险代理人没有“五险一金”,没有底薪,销售保单所得的佣金是他们的全部收入来源,而这样的制度安排可能也是产生种种保险销售误导,违规甚至犯罪的“本原诱惑”。保险营销制度得改革,得完善,但改革之路到底该怎么走,也许依旧“路漫漫其修远兮”。

  个人收入完全受制于佣金

  国庆前,通过朋友T的介绍,肖太太向A保险公司的代理人杨先生为自己和先生分别购买了一份综合健康医疗保障计划,夫妻俩的保单都选择了20年期缴费,两人年缴保费合计12000元。

  签下肖太太夫妇的单子后,杨先生挺高兴,他也很感谢T,并邀请T和肖太太节后一起抽空聚聚,这一餐,当然由他来“埋单”。毕竟,肖太太夫妇买下的保险,今年能给杨先生带来4200元的收入(12000*35%的首年佣金提成比例);明年肖太太夫妇继续缴费后,他可以再获得1200元的收入(12000*10%的次年佣金提成比例);后年肖太太夫妇继续缴费后,杨先生可以再获得600元的收入(第三年佣金提成比例下降为5%,此后不再有续期保费的佣金提成)。大致上,杨先生可以通过肖先生夫妇投保的保单获得大约相当于其20年缴纳的总保费的5%的佣金收入。

  类似杨先生的保险代理人,由于和保险公司只是表见代理关系,而非正式员工或劳务派遣用工关系,他们没有普通职场人士所享有的基本社保“五险一金”,没有底薪,销售保单所得的佣金是他们的全部收入来源,是养家糊口的“命根子”。为此,他们对于签单客户和介绍客户给他们的朋友或老客户是特别感激的。

  但无可否认和避讳的是,也正是因为保险代理人员没有底薪和社保,他们对于佣金收入会特别看重,以致部分代理人走入了销售误导的歧途,为了获取签单而不惜采用种种误导话术甚至卑劣手法,有些甚至出现类似上海泛鑫保险代理公司那样的犯罪案件。这也是最为消费者和市场所诟病的“保险代理人N宗罪”之一。

  保险代理人制度的前世今生

  保险代理人,这在我国是个纯正的“舶来品”。

  1992年,首家外资保险公司——美国友邦保险公司上海分公司成立,也将他们的保险代理人模式引入了中国。

  随着友邦带来的“代理人制度”犹如疾风骤雨般在国内掀起浪潮,而且第一批“老友邦”的业务拓展能力被证明非常有效(当时招募的代理人大多是自主下海的机关公务员、教师等,素质也都相对较高),此后我国寿险机构纷纷效仿之,保险代理人(后称“个人营销员”)渠道一直是各家寿险公司最为倚重的营销渠道。

  由于保险产品属于比较复杂的金融产品,个人营销员销售保险,优势还是很明显的。对于客户而言,能通过代理人的推介更为了解产品,同时也让投保人对保险这个“看不见摸不着”的金融产品有了具象的概念和指向。投保后,要做保单信息变更、理赔等处理时,投保人也能通过服务自家的代理人更有效地与保险公司进行沟通。可以说,保险代理人是投保人和保险公司之间的一种相当有效的沟通和联系的“桥梁”。

  但是,由于代理人是从保险公司获得报酬(佣金),他们的日常行为主要是受到服务的保险公司“基本法”管理,因此他们更多会考量自己的经济利益,也就是佣金提成收入等。这虽然是作为一个“经济人”的正常行为方式,代理人靠自己的服务和劳动获取佣金收入也是天经地义的,但在一定程度上的确更容易诱发代理人为了取得更多佣金收入而损害投保人利益的行为发生。

  我们一起来看一下保险代理人普遍的佣金收入水平。以一家业内较为有代表性的公司基本佣金制度为例。

  该公司的代理人佣金制度请参见上表。

  从中可以看到,代理人佣金提成的比例与保险产品的类型有很大关系,然后和客户缴纳费用的时间长短有关系。如果销售的是寿险(包括养老、教育金、终身寿险、终身重疾险等,这些产品形态有可能是传统的,也可能是分红的,不包括万能和投连险),那么根据缴纳保险费用的时间长短不同,提成有所不同。而万能险和投连险由于收取的费用比较透明地列出,其佣金制度和传统及分红险差异较大,这里暂不作讨论。

  当然,由于险种太多,保险公司太多,包括每个公司的业务竞赛规则不同,比例可能有少许差异,不能说都是这个比例,但原理大多是这样的,大家可以作为一个参考看看。

  从代理人的佣金制度中,其实我们可以看到几个问题。首先,代理人的佣金收入并不如我们平常想象的那么高。趸缴产品大多只有2%,这个比例在以佣金为主要收入来源的行业(比如其他行业销售人员,诸如各类产品销售员、广告业务人员等人群)横向比较,真的很低。

  其次,对于分期缴纳保费的产品,保险代理人主要依靠前三年的佣金收入,特别是第一年的佣金收入来生存。第一年的佣金比例虽然很高(但第一年的展业成本也不小),但折合10年、20年下来,他们的佣金收入水平大约也就5%,这个比例也很难说有多高。

  而在佣金比例上设置得较为“前置”的这样一个制度,也导致了不少代理人经常喜欢在老客户投保一两年后就劝他们“退旧保单换购新保单”,这不仅增加了投保人的费用支出,也可能由于新旧未能很好衔接问题令投保人产生保障“空窗期”等各方面的不利影响。

  对于业绩好、保单销售额相当高的保险代理人而言,通过佣金收入,他们的收入应该很体面,有人能达到一年上百万甚至上千万元的佣金收入。但对于业务能力一般、保单销售额不理想的人群而言,他们的收入水平并不高。也正因为要完全“受制于”佣金收入,保险代理人对于佣金的渴求比其他有底薪、有社保的销售业务人员更为强烈。

  某寿险公司代理人佣金比例制度

  缴费年期及产品类型第一年第二年第三年第四年及以后

  寿险(20年及以上) 30%~40%,一般多为35% 10% 5% 0

  寿险(10年~15年) 20%左右 5%左右 2%左右 0

  寿险(趸缴) 一次性缴费,保费的2%左右

  消费型的健康险和意外险一年一保,保费大多在几百元到一两千元,佣金为保费的20%左右

  被手续费“绑架”的保代和银保渠道

  佣金,这是个多么有诱惑力的词。

  不仅仅是个人保险代理人容易受到佣金的诱惑,即便是保险代理公司和银行,也可能被佣金(或称渠道费、手续费)所“绑架”。

  比如,前阵子惊爆全国的上海泛鑫保险代理公司女高管携款潜逃案,最主要的犯罪诱因还是因为保险代理公司可以从保险公司获得超高比例的佣金,甚至可以“讨价还价”。比如,20年分期缴费的保单,泛鑫保险首年就可以从保险公司获得100%、120%、150%甚至160%的的代理佣金,即便没有续期佣金,折算下来也比市场普遍水准高出很多。

  而在银保渠道,作为占据先天渠道优势的保险代销机构,银行在渠道手续费方面的议价能力也是非常强的。

  比如,2010年8月为了统一各家的手续费上限,遏制不良竞争,上海多家保险公司一起签署了《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》,其中规定:投连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限,趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%,期缴健康险手续费上限5年期、5年期以上、10年期以上分别为12%、14%、20%,期缴分红险和普通寿险同样根据年期分为5档,最高为10年期以上的15%。但是让保险公司无奈的是,随着银保规模的不断扩大,银行手续费公约早已“散架”,仅2011年就已经提高了约一个百分点。

  而银保市场近年来越来越多发的“销售误导”,也很难不让人联想为银行及其业务人员希望靠各种话术提升销售业绩,从而获得更多手续费和佣金收入。

  保险代理制:凤凰如何涅槃?

  虽然保险代理人制度、保险代理制度发展到现在,已经附上了诸多的诟病,但毋庸置疑的是,它在保险销售和服务过程中都是相当重要的一个环节,也是相当重要的一个通路。只是,今后该如何去调整和完善之,已是整个行业都需思考和努力的关键事宜之一。

  保险代理人制度方面,从中国保监会到各家保险公司都已在想办法改革中。2012年10月,保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,明确要提高营销员待遇和保障,鼓励保险营销员由代理制转为员工制。

  设想是美好的,但改革的路上总会遇到许多荆棘。

  比如,对于大型保险公司而言,它们的代理人数量多,如果实行员工制,即使按照目前最低的社保缴费基数为代理人员上社保,这笔成本也会成为难以承受之重。

  而部分中小险企,比如华夏人寿、恒安标准人寿、华泰人寿等,虽然已经对部分代理人实行员工制,但取得的效果还是各有差异。

  比如,建信人寿对江苏等分公司的代理人实行了“双身份制,它们给营销员每人每天计”一小时的员工制“,然后销售业绩的计算依旧按照佣金制来计算,实践下来的结果倒是不错,”增人增效两个业务发展指标都有了不少进步。

  但恒安标准人寿在青岛成立分公司之初,实行的是员工制,可几年下来之后,却变成了员工制和代理人制度双轨制并行。

  另一方面,越是能力强的保险代理人,对员工制通常越不“感冒”。“代理人制度比较自由,并且可以拿到更多的提成,如果实行员工制后,收入要平均化一些,我们的回报岂不是和付出不匹配了呢?”上海一位多次荣获市优秀寿险代理人称号的保险代理人如此担心。

  值得一提的是,为了约束代理人行为规范,避免销售误导,建信人寿将代理人首年佣金分成了两部分,除了投保人第一次缴费并过完犹豫期后,代理人可以获得首年佣金的一部分,剩余的部分首年佣金则必须等保单满一周年后。这样“佣金后置”设计制度是否合理、可行,倒也值得行业思考和借鉴。

  第三方理财样本:佣金模式下的“独立”疑问

  依托国内理财市场的火爆,第三方理财机构在近年内取得了飞速发展。但在以销售佣金为主要利润来源的前端收费模式及缺乏法律约束的大环境下,国内第三方理财机构原本定位于服务商的“中立”角色正面临着不小的利益考验。

  第三方理财机构是指独立于银行、保险、金融公司的中介理财机构,它们独立地分析客户的财务状况和理财需求,判断所需投资工具,提供综合性的理财规划服务。依托国内理财市场的火爆,第三方理财机构近年来在国内市场飞速发展。但在以销售佣金为主要利润来源的前端收费模式及缺乏法律约束的发展环境下,国内第三方理财机构原本定位于服务商的“中立”角色却面临着巨大的利益考验,而低底薪的激励机制也使得专业经验丰富的销售人员很难留存下来,专业服务水平参差不齐、为获得提成隐瞒产品信息等行业乱象亦屡见不鲜。

  寻找买方的类金融中介机构

  2010年,大大小小的第三方理财机构开始显现于人们的视野。相比欧美发达国家成熟的独立理财市场,我国的第三方理财机构起步较晚,但经过10年前的摸索与发展及新晋富豪群体的规模扩张,我国第三方理财机构的服务范围也已从最初单纯的基金推荐发展到如今可横跨多部门、多品种,涵盖基金、券商集合理财、信托、PE等一揽子产品的全面理财。在“北上广”一线城市,独立理财的机构数已从最初的几家达到了如今数以千计的规模。然而,在蓬勃发展的背后,几乎所有的第三方理财机构都面临着一个共同的行业困境:如何盈利?

  在海外成熟市场,第三方理财机构的收入来源通常有四种:一是专业理财规划及咨询的收费;二是会员制服务的收费;三是资产管理或推荐产品实现利润的分成;四是从供应商获得的销售佣金。美国第三大独立理财公司Aspiriant的主要利润就来源于第一及第三种收费模式:客户第一次来公司做完整的理财规划需支付15000美元;第二年以后采用按小时收费的方式,客户资产管理费按管理资产的0.8%~1%收取。不过,在国内市场,中国投资者鲜少愿为服务买单的消费习惯决定了第三方理财机构很难以前三种收费方式作为自己的收入来源,供应商的销售佣金就成为了关乎机构存活的主要利润。

  业内人士透露,大部分第三方理财机构每推荐客户购买一项产品,就能从投资总额中按不同比例收取一定的“中介费”。其中,证券集合信托及私募股权投资产品(PE)的佣金最高,一般在1.5%~4%之间;固定收益类产品的销售佣金相对较低,费率一般为0.5%~0.8%左右。此外,佣金费率会随理财机构的规模及产品的投资风险上下浮动。很显然,在这种以销售佣金为直接主要收入的前端收费模式下,国内第三方理财机构很难取得“独立”与盈利的平衡,而其原本定位于“不卖产品、只做规划”的角色也面临着巨大的利益考验。有业内人士直言:“在当前的国内市场,第三方理财机构更像为保险、信托、券商、PE的金融投资品寻找买方的类金融中介机构,而非为投资者度身定制专业财富策略的独立机构。”

  低底薪机制下的提成激励

  在利润来源单一、竞争日趋激烈的市场条件下,客户数和现金流就成为国内第三方理财机构赢得市场的关键。事实上,很多独立理财机构初始的流动资本较少,必须靠佣金提成、迅速回款才能保证基本运营。在这种氛围的逼迫下,产品销售任务几乎已成为绝大多数第三方理财机构的首要任务。

  据记者所知,除了极少部分拥有较大成熟客户群的第三方理财机构,许多中小机构的销售运营多是以电话营销为主,公司的人员结构中,90%的人员为营销人员,每个营销人员一天拨打的电话数甚至需达200个以上。而无论机构规模如何,为最大限度地激发销售团队的“销售热情”,第三方理财机构业务部门的薪酬结构几乎均为“低底薪+提成+奖金”的浮动模式。如“诺亚财富”、“中天嘉华”等机构给予初级理财师的底薪为1500至2000元,提成部分则按销售额的千分之二至千分之四左右进行计算。有些第三方理财公司为了推动销售人员完成指标,甚至采用不给底薪、仅支付销售提成的“极端激励”。这就导致新销售人员很难在行业内立足,而一些销售人员为了开拓客户或完成任务,往往不惜违背职业道德,隐瞒甚至编造产品信息,直接损害客户的经济利益及整个行业的健康发展。

  缺乏监管引发的行业乱象

  事实上,除了盈利模式上的行业困境,“中国式”第三方理财在法律、诚信以及监管方面存在一定的短板与风险也在不断显现。在今年爆发的银行理财产品风波中,就不乏第三方理财机构私洽银行理财经理代销而引发的巨额纠纷。

  客观地说,相比欧美成熟市场,我国第三方理财市场的准入门槛及资金要求很低。机构注册时也无需金融牌照及监管机构的专业资质审查,稍具产品或客户资源的个人或单位只要准备100万元以上的注册资金,就可在完成工商注册后全职或者兼职运营一个第三方理财公司。第三方理财行业鱼龙混杂,从业人员良莠不齐的现象也因此屡见不鲜。部分所谓的“理财规划师”甚至没有任何相关专业背景及从业经历,便开始巧舌如簧地为客户提供着眼全球的“专业”投资理财服务。而许多没有合法地位的私募基金也会打着第三方理财机构的名义“代客理财”,隐患重重。此外,由于法律及诚信的缺失,目前第三方理财市场的监管尚属空白。即使投资者发现“货不对板”,往往也会因为既无明确的监管机构可进行投诉,又无专门针对第三方理财机构的监管法规追究责任,从而身陷投诉无门的尴尬处境。

  改变仍然存在不少难点

  客观地说,我国的第三方理财市场刚起步不久,而在中国投资者的观念中,也还没有形成为咨询服务付费的整体观念。但正是由于这种后端消费习惯的缺失,使得获取销售佣金的前端收费模式在国内第三方理财市场中占据了绝对“优势”,很少有机构能够放弃前端收费这块巨大的市场。坦诚地说,海外第三方机构赖以生存的规划费、会员管理费等后端稳定收益是每一家金融机构都垂涎的奶酪,只是当今这个市场正处于培育期,很少有机构敢真正放开手脚。

  “免费大餐人人爱”,虽说改变消费习惯的过程不可能一蹴而就。但成熟的投资者还是应该逐步改变“又要马儿跑,又要马儿不吃草”的消费心理;而对于第三方理财机构而言,如何借鉴欧美等发达国家地区的合理经验,将销售人员的销售佣金透明化,用真正高效优质有价值的服务获取投资者的认可,让客户心甘情愿地花钱买服务,也是改变佣金制度弊端的又一个关键所在。

  专家观点:利弊兼存或可改良

  文前提要:佣金制度的出现及实施对经济活动同时产生着积极与消极这两方面影响。佣金制度的历史由来已久,其弊端在一时可能难以完全消除,但可以逐步改良,进一步优化相关的激励机制。

  一直以来,佣金都是保险机构、银行以及第三方理财机构销售人员收入的主要来源。这种激励机制虽在很大程度上有效调动了相关人员的工作积极性,但佣金制度的趋利性也成为了许多行业乱象及理财纠纷的催化剂。

  由来已久

  “佣金有着长期的历史。《史记·货殖列传》称中间人为”驵侩“,宋代以后称为”牙行“,经营牙行须经政府批准,并交纳税课,在当时其本质是一种封建特权。在海外,类似收取佣金的”代理人“制度也有很长的历史。”复旦大学经济学院教授、博士生导师李慧中告诉记者,佣金和中间人的概念在商业活动中古已有之。

  李慧中分析指出,随着各行业分工越来越细密,佣金作为支付报酬的方式被运用到越来越多的经济领域中。如果从现代经济的发展角度来说,佣金制度在近年来主要出现了“佣金自由化”、“佣金率下降”以及“佣金率区别化”三种发展趋势。

  具体地说,随着全球经济一体化和金融自由化浪潮的发展,证券、银行、保险等主要金融服务行业的佣金自由化加强,主要表现为行业统一的固定佣金率逐步取消,由中介机构根据市场供求情况、交易额度及各自的实际情况,自由决定按何种标准收取佣金或是否收取佣金。其次,技术的进步及网络的普及也在提高交易效率的同时降低了成本,而由此带来的行业竞争加剧直接导致佣金率下降。此外,由于客户的需求细分进一步加强,越来越多的金融服务机构开始根据交易额大小区别设置佣金率。例如,证券业采取佣金分级累进制,规定佣金率上限,由中间机构与客户自由协商佣金率。

  利弊兼存

  如同任何一种制度都有自己的优势一样,每一种制度也都可能存在一定的不足,佣金制度在其产生、实施及产生阶段也同样对经济活动产生着两方面的影响。

  上海财经大学保险系教授、博士生导师许瑾良对于保险代理人制度有着深入的研究。在保险代理中,佣金是保险公司给营销员和保险代理机构的中介服务费。我国现行保险代理人一般都没有底薪,其收入来自佣金。佣金由“展业成本”和“劳务报酬”构成。其中,按一定比例佣金收入确定的展业成本部分免征个人所得税,剩余佣金收入扣除营业税和账户管理费后按“劳务报酬”项目缴纳个人所得税,剩下的才是报酬。由于保险营销员不是保险公司的员工,营销员的佣金是同销售业务的保费收入挂钩的。一般采用较高的首年佣金率以及较低的续年佣金率,佣金率高低也与销售的险种有关。

  许瑾良指出,保险公司采用佣金制度的目的在于促进销售,并鼓励保险营销员提高业务的续保率。但由于佣金收入直接与销售保费挂钩,因此也在一定程度上诱使部分保险营销员和保险代理机构只管追求业务数量,不讲究业务质量,进而催生了诸如对保险产品进行不实宣传、越权承保以及为追求高佣金迫使投保人退保转投其他保险公司等使用不正当销售手段侵害消费者利益的违法违规行为。

  李慧中表示,佣金制度的出现及其实施有着对经济活动的积极与消极两方面的影响。“在不同行业,佣金制度的表现方式不尽相同。从整体来讲,佣金制度的积极作用主要有两点:一是制度拥有良好的且显性的激励效应,鼓励‘越多越好’,绝大多数佣金与业务绩效/销量/交易量直接正相关,中间人为了得到更多佣金报酬,会努力扩展业务;二是计量方式简单,管理成本较低”。

  李慧中强调,佣金制度的消极作用也在金融机构的销售中逐一体现。如中介人的道德风险,由于佣金表现为数量激励而非质量激励,中介人容易单纯追逐高佣金率商品,忽视客户实际需求与业务质量;又如中介人的短期行为,中介人往往单纯注重扩大销售额,忽视长期客户的培养与管理制度的完善。此外,佣金制度也在一定程度上增加了显性交易成本及社会监督成本。

  或可改良

  佣金制度的历史由来已久,利弊兼存。对于许多金融机构,特别是对于保险营销员和保险代理机构而言,实行佣金制度已是行业传统。许瑾良教授认为,先行佣金制度的弊端在短时间内可能难以完全消除,只能逐步改良。“早在2004年,新华人寿率先在云南和重庆成立专属代理公司,对营销员实行员工制,不过最终难逃失败命运。现在全国有300多万保险营销员,如果一个营销员全月没有业绩,但却拿着与同行相同的底薪,就会影响其他营销员的积极性。事实上,国内外保险业对佣金制度的改良其实一直在进行。如今,部分保险代理人的报酬也分现金报酬和非现金报酬两种。非现金报酬主要是保险公司向保险代理人提供福利和辅助设备,现金报酬中除了佣金之外还增加了奖金。在续年佣金方面,也出现了既有递减也有均衡的不同标准,部分保险公司还对续年金设置了给付条件。总体而言,非现金报酬也在逐渐成为代理人报酬中的重要组成部分”。

  针对我国现行保险代理人佣金制度中暴露出的短期行为、人员流失率高以及道德风险和诚信危机,李慧中教授认为可从四个方面对现行制度进行逐步改良。

  第一,改变佣金支付模式。在保持佣金总额不变的前提下,降低首期和前几年佣金支付比例,相应提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限,从而抑制短期行为。

  同时,发放适宜的底薪,开放基本养老和医疗保险,加强长期培训和晋升激励,减缓从业人员流动。

  其次,可建立主、客观绩效相统一的激励评价体系。通过改变以业绩指标为基础的激励模式,加强质量指标激励,结合代理人诚信、客户满意度和忠诚度等因素进行综合评价,有针对性地满足代理人的多样性和长期性需求。

  第四,建立个人信用评估和外部监管体系。通过个人信用档案的建立,对代理人的诚信状况进行评定,对于不同的信用等级制订相应的佣金支付比例。同时,加强外部监管,严肃违规行为。此外,也可从加快发展专业保险中介机构的方向入手:通过建立多层次、多类别的保险专业营销公司、代理人和经纪人公司,结合银行保险合作、网络保险等创新业务,提高直接金融能力,减少信息传递层次,增强保险诚信度。

  对于商业银行佣金,李慧中教授建议银行可结合自身优势和客户需求,一方面积极推动经营模式转型,进行金融产品创新;另一方面,注重加强培育客户认可度和社会公信力,借鉴相关经验,提高金融服务质量,为商业银行中间业务的发展提供良好基础。

(责任编辑:DF102)

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